Shelf Marketing: ecco come disporre i prodotti nelle scaffalature per vendere di più

Quando sentiamo l’espressione “shelf marketing” (marketing dello scaffale, letteralmente), solitamente ci vengono in mente dei negozi e la disposizione dei prodotti venduti. Anche se non sembra, la scelta non è casuale, ma segue delle regole commerciali ben specifiche, volte ad influenzare le decisioni dei clienti, guidandoli ad acquisti mirati. Obiettivo principale della pratica è aumentare le vendite, basandosi su aspetti psicologici ben precisi. 

Ecco qualche consiglio pratico da seguire per applicare correttamente lo shelf marketing e sfruttare al meglio gli spazi a disposizione. 

1) Valorizzate i prodotti. I ripiani degli scaffali sono come cornici, che devono rendere le merci in vendita gradevoli e appetibili, oltre ad essere ben visibili. Date la giusta attenzione ai cartellini, le etichette con i prezzi, la disposizione dei colori e i giochi di luce, tutti elementi che fanno risaltare ciò che vendete. 

2) Raggruppare gli articoli correttamente. Suddividere per tipologie e categorie è essenziale per spingere i clienti all’acquisto. Prodotti simili vanno raggruppati nella stessa area, per non far perdere troppo tempo e far orientare correttamente il cliente. Quelli più convenienti andrebbero collocati sugli scaffali più alti o più bassi, così che siano più difficili da prendere. Si cerca così di diminuire le loro vendite, in favore dei brand più costosi, posizionati più in vista e più facili da raggiungere. 

3) In base all’obiettivo da raggiungere, scegliere scaffalature di dimensioni differenti. Possono essere più o meno larghe/profonde, di modo da rallentare o velocizzare all’occorrenza il transito dei clienti, seguendo un percorso predefinito.  

4) Allo stesso tempo, la planimetria di un negozio va pensata correttamente. L’organizzazione degli spazi dovrebbe incoraggiare i consumatori a rimanere dentro il più a lungo possibile, di modo che possano acquistare d’impulso prodotti che non avevano previsto. Tecniche simili prevedono l’utilizzo di percorsi obbligatori più lunghi. 

5) Riprendendo il punto 4, lo shelf marketing si basa spesso sulla suddivisione del punto vendita in aree “calde” e “fredde”. Le prime hanno un elevato traffico di clientela e portano maggiore redditività, a discapito del secondo. La zona antistante alla cassa è dedicata spesso a snack e dolcezze non solo per invogliare i più piccoli, ma anche per concedersi uno sfizio dopo aver comprato quanto serve. Altri punti focali sono in testa e in coda ai ripiani, zone in cui le merci sono cambiate e rifornite spesso, incuriosendo maggiormente i clienti all’acquisto.